4.4 Переговоры и защита прайса

Держать цену, не теряя клиента.

Правила

1. Скидка обменивается на что-то: раннюю оплату, больший метраж, многолетний контракт, рекомендацию. Односторонняя скидка — потеря маржи и прецедент.
2. Пределы скидок записаны заранее и известны менеджеру. Переговоры о пределах ведёт руководитель, а не клиент с менеджером.
3. Бартер оценивается в деньгах и проводится как выручка и расход. Иначе выставка «продала» половину площади и не может заплатить за застройку.
4. Обещание, данное устно, фиксируется письмом в тот же день. Через полгода выиграет тот, у кого есть текст.
5. Отказ от участия оформляется правилами заранее: до какой даты какой процент удерживается. Это условие договора, а не спор постфактум.

Как проверить себя

Сколько сделок прошлого сезона закрыто со скидкой выше предела и кто их согласовал? Отсутствие ответа означает, что прайса нет.

Типичные ошибки

Скидка «за статус» без обмена. Штрафы за отказ в договоре есть, но не применяются, и осенью половина брони рассыпается.